Miksi verkkokaupan kassa ei käy?

Venäjän verkkokauppamarkkinoiden kasvusta ja potentiaalista on Suomessa puhuttu jo tovi. Useat yritykset eri toimialoilta ovat avanneet verkkokauppojaan Venäjän suuntaan.

Lupaavista näkymistä huolimatta kauppa ei kaikkien kohdalla ole räjähtänyt vielä kasvuun. Siksi yritysten ahdistus on usein kova.

Yritys: ”Meillä on verkossa myynnissä hyviä tuotteita, joiden me tiedämme kiinnostavan venäläisiä asiakkaita. Sivustollamme vierailee kymmeniä venäläisiä henkilöitä päivittäin, mutta silti kauppaa ei synny.”

Onko hehkutus venäläisen verkko-ostosten valtavasta potentiaalista vain konsulttien sanahelinää? Miten yritys voi kääntää markkinoiden potentiaalin oikeaksi liiketoiminnaksi?

Venäjälle suunnattujen verkkokauppojen suurimmat haasteet liittyvät kielimuuriin, toimitusrajoituksiin ja maksutapoihin.

Yritys: ”Verkkokauppamme on käännetty venäjäksi, lisäksi toimitusketju on kunnossa: venäläinen asiakas saa tilattua tuotteen kotiin kuljetettuna. Maksu tapahtuu käteisellä tuotetta lunastaessa, kuten Venäjällä on tapana.”

Verkko-ostosten toimituksiin löytyy tehokkaita ratkaisuja ja käteismaksujen rinnalle on pian Suomenkin verkkokauppoihin saatavissa venäläisten käyttämiä ruplamääräisiä online-maksutapoja.

Keskitytään seuraavassa verkkokaupan sisällön merkitykseen kaupan konversioasteessa. Verkkokaupassa, kuten myös kaikissa muissa nettipalveluissa sisältö, palvelun laatu ja hinta ratkaisevat.

Verkkokaupan sisällön tulisi olla asiakasta ostamaan houkuttelevaa, erilaisia vaihtoehtoja tarjoavaa ja ennen kaikkea luottamusta herättävää. Luottamus kaupanteossa synnytetään parhaiten siten, että myyjä osaa vastata tyhjentävästi asiakasta askarruttaviin kysymyksiin hänen omalla kielellään.

Verkkokaupassa tapahtuvaan palveluun sisältyy erilaiset tuote-esittelyt, asiakaspalvelu ja ostamista sekä tuotteen saamista ylipäätään helpottavat toimet.

Verkkokaupassa ostostaan pohtiva asiakas on aivan samanlaisessa tilanteessa kuin asiakas perinteisessä kivijalkamyymälässä. Kauppa ei synny pelkästään siten, että asiakkaat saadaan sisälle kauppaan, vaan heitä olisi hyvä myös palvella ja opastaa kaupan sisällä. Jos asiakas eksyy, tai ei löydä haluamaansa (tai edes haluttua korvaavaa tuotetta) hän turhautuu ja marssii tyhjin käsin ulos kaupasta, kulkematta kassan kautta.

Verkkokauppa-asiakkaat ovat hyvin hintatietoisia. Internetissä hintojen vertailu on helppoa ja nopeaa. Tuotteen hinnan kilpailukykyisyys vaikuttaa erittäin voimakkaasti verkkokaupan menestykseen. Halpa hinta on ostosten vaivattomuuden ohella tärkein verkkokauppaostosten syy. Siksi markkinoilla vallitsevan hintatason tarkkailu on hyvin tärkeää.

Jos asiakas saa samanlaiset housut verkkokauppaa halvemmalla läheisestä supermarketista (jossa hän voi lisäksi sovittaa housuja ennen ostamista), ei netistä ostamiselle löydy perusteita.